どうやって最初に顧客の心をつかむのか

　　製品展示を第一に

「お客様が買い物をする中で、最も気になるのはいつまでも製品です。お客様一目見ただけで入店を決めることができます。そのため、お店がお客様に与える第一感覚は非常に重要で、特に製品の陳列には、必ず特徴があり、人を引き付ける必要があります。」温明霞氏は、「ズボンの陳列には新味はないと考えられている。棚に置けばいいが、私たちの店の陳列はすべて入念に配置されている。ズボンのそばの盆栽はすべて意図的だ」と述べた。彼女は続けて、店の空間が広いため、比較と重複陳列を採用し、品揃えの特徴を際立たせただけでなく、また、消費者はすぐに商品の外見を見ることができます。

温明霞の店に入ると、確かにインパクトがあり、明るく透き通っていて、視覚効果と表現力があり、階層感のあるハンガーの配置は、商品の豊富さを感じさせます。「真ん中のこちらは新製品をメインにしているので、際立った位置に配置して、主要製品を販促する目的を達成しました。両側ともカジュアルパンツ、ウエストパンツ、ジーンズに分類されて、一連に並んでいます。これにより、お客様は迅速に自分の購入目標を確定し、迅速に選択と購入を行うことができます。商品が多いと、お客様に深い印象を与え、お客様の購入を暗示する役割を果たすことができます。そして、消費者は商品に一目瞭然で、疲れや嫌な思いをしにくく、いつのまにか店内での滞在時間を延長しているのです」

「私たちの装飾品、背景、照明などの運用も特徴的で、シーンの配置は季節、空間、自然環境などによってそれぞれ設計されています。私たちのブースと壁には盆栽が並んでいて、特色のある製品の展示と合わせて、生活の息吹が濃い感じがします」と彼女は言います。端末販売は必ず製品の位置づけに基づいて、製品の情緒と雰囲気を体現しなければならない。「人に啓発と審美的な楽しみを得させながら、服を着た後の感覚を幻想させることができて、商品の特徴を際立たせているだけでなく、顧客に対しても誘導の役割を果たすことができます」。

温明霞氏によると、店頭販売にとっては、お客様を入店させることができれば半分成功しており、お客様が買わなくても、大丈夫だという。なぜなら、お客様が入ってくると、磁場の役割があるからだ。「ある店舗には多くの人が行き、より多くの人が行くようになるが、津を尋ねる人が少ない店舗はより少ない人が行きたがっている」という。必ず店頭空間、衣料品類に基づいて製品の全貌と特徴を示し、顧客を引きつけなければならない。展示は前提であり、顧客がドアに入らなければ、営業員の販売技術がいくら高くても、巧婦は無米の炊事ができない。彼女はまた、このような印象的な店内環境は、消費者の目に衝撃を与え続けると同時に、日々の中で顧客の脳に潜り込み、素晴らしいブランド感覚を形成していると強調した。

　　ガイドは専門コンサルタント

お客様が入店したら、次はガイドの販売力次第です。「ガイドは必ず最初の時間に顧客の信頼を得なければならない。これは販売結果にとって極めて重要な役割を果たしている」と温明霞氏は述べた。顧客は製品を見ていないとき、最初に目にしたのはガイドであり、もしガイドがだらしなくて元気がないのを見ていると、顧客の購入気分に影響を与えるに違いない。「ガイドはブランドの顔であり、お客様は製品を購入する前に、ブランドに対する感知は直接ガイドが彼に与える感覚と印象から来ている」と彼女は言った。店の従業員はすべて服装を統一し、白いシャツ、黒いズボン、すべて会社が統一的にカスタマイズしたものであり、すべての店員は化粧をしなければならないと要求している。彼女は、ガイドの身なりが整然としていて、洗練されていると、顧客に良い印象を与え、ブランドへの親近感を高めると言った。「もしお客様がドアに入って、あなたのガイドがスリッパを履いて出勤しているのを見たら、お客様はきっとUターンして行ってしまうと思います。百ストンの男性パンツにはハイエンドのユーザーがいて、彼らは企業の中堅や会社のホワイトカラーで、服装に気を使っています。また、ガイドの服装とお客様の位置合わせは、ガイドとお客様の距離を縮めることもできます」

温明霞氏は、服装だけでは専門的に見えないが、最も重要なのはガイドの態度だと強調した。「お客様が私たちの店に来て、私たちはお客様の心の中に入って、どのお客様が入ってきても需要があります。ガイドはガイドをするだけでなく、タイムリーにお客様に専門的なサービスと服装のアドバイスを提供しなければなりません」彼女の長年の販売経験によると、彼女はお客様が販売員にコーディネートのアドバイスを求めていることを感じて、選択しにくい状況で、専門に対する紹介と需要はますます強くなっている。「これには、ガイドが販売役だけでなくコンサルティング役を務め、常に販売機会を利用して顧客の感覚を体験し、販売過程でコンサルタントや専門家の役割を果たし、専門知識を駆使して必要な情報を提供し、自信を持って商品を顧客に推薦することが求められています」

つまり、コンサルタント的な販売観念を持つガイドは、常に顧客の立場で顧客の真のニーズを体験し、適切な商品、適切な情報、適切な知識を提供し、そして自信を持って販売の仕事に従事し、顧客と店頭の間に美しい買い物の思い出を持たせるとともに、店頭とブランドを消費者の頭の中に刻み込むことができる。

　譲りますサービス顧客の予想を上回る

温明霞氏によると、顧客が製品を購入することは、理性と感性が結びついていることが多く、何気ない感動が注文を促す可能性があるという。「私たちの店にはきれいな水が常備されています。お客様が入ってくると、すぐにお客様の手に届きます。お客様はこの感動のために、いつも店に長く滞在していて、販売に一定の積極的な役割を果たしています」と彼女は言った。ペストンにはどの店にも赤いベンチが設置されており、お客様が疲れていれば、いつでも座って休むことができる。「私たちの百ストンブランドは30年以上の歴史を持っています。私が店長になってからも3年以上になりました。私が最も体験しているのはサービスに小さなことはありません。あなたがお客様のために考えている限り、いつも報われます」

温明霞氏によると、百ストンのズボンは一般的に長くなっており、顧客が着やすいように、百ストン社と裁縫店は契約を結び、顧客一人一人に無料の裁断サービスを提供し、顧客に便利さを提供するとともに、ブランドに良い口コミを得て、多くの忠実な顧客を残した。彼女は、「会社はターミナル店舗のサービスレベルを非常に重視しており、トレーニングの際、社長はよく、ブランドを作るにはブランドイメージに注目する必要があると言っています。ブランドイメージはターゲット消費者群のブランド忠誠度、信頼度、名誉度を育成することができるからです。ブランドがお客様の心に悪い印象を与えると、ターゲット消費者層がブランドに自信を失いやすくなるだけでなく、ブランドにもマイナスの影響を与えることになります」

関係者は、エンド店舗にとって、顧客満足度はブランドの核心であり、ブランドが消費者にとって簡単な製品であり、製品に重ね合わず、消費者の心理的アイデンティティの付加価値に影響を与えることができれば、ブランドはより大きな収益を損失し、消費者に淘汰されるリスクに直面する可能性もあると指摘している。

つまり、顧客に第一印象を与えるのは製品だけでなく、ガイドだけでなく、その実質はブランドが示す文化的価値である。ブランド文化はブランドが消費者の心に触れる有効な媒体であり、その独特な魅力は消費者にある製品の使用価値を提供するだけでなく、消費者が心のアイデンティティ、心理的共感と人生価値の追求を探すのを助け、ブランド文化を持ってこそ消費者の心をつかみ、消費者を魅了することができる。