上海国美劉永剛：家電紅海に新しい青海原が出現しました。

70年代末に生まれた劉永剛70代の若者が国美の上海にある数十店舗を管理しています。しかも短い一年間で上海国美の販売目標達成率を国美集団の下位から数えて第一位となりました。この結果、上海国美はグループ内の最高経営賞「ホークス賞」を受賞し、上海の家電小売業の先頭をしっかりと占めています。その奥義は、劉永剛が「紅海」から開発した「青い海」にある。

思い切って業界の弊害に挑戦します。これは劉永剛の「奥の手」です。家電業界は空間が大きいですが、競争が激しく、価格競争が頻繁にあります。もし「剣が偏向に走る」ことができないなら、競争相手と食い違っても利益は高くないです。そのため、劉永剛が上海の国美社長を担当して以来、まずやったのは業界の中のいくつかの不規範なやり方を変えて、誠実と信用の経営を強化することです。現在、消費者は国美で商品を購入した後、適時に国美メールを受け取り、購入した商品の情報、家電製品の使用常識などの関連情報をはっきりと知ることができます。これらのサービスは元の「再販売、軽サービス」の業界の弊害を変えるためです。同時に、国美も万得城などの“外来の和尚”の体験サービスの上の美点を回避しないで、販売の中のインタラクティブな一環を増加して強化して、消費者に製品の性能、価格に対してさらなる理解があることができて、消費者の“明々白々と消費します”を助けるだけではなくて、これらの新しいサービスの方式で人気を集めます。

正確な市場把握は劉永剛の第二のコツです。劉永剛さんと初めて会った人は、彼が70後だとは信じられないです。彼は全身上下に落ち着いているからです。よく知っていると、劉永剛が備えている若者の先駆力が見えます。特に市場開拓において、特に「衝動」があります。例えば、中山公園のビジネスエリアでは、国美のレイアウトは非常に「おかしい」です。長寧路の南北の両側にありますが、百メートル以上の距離で、二つの店があります。業界全体では、同じブランドの家電量販店を道を隔てて2つ開いています。この1つだけです。劉永剛の「奇想天外」です。彼は、会社の内部は当初彼のこの決定に対して論争があったが、自分は「紅海」にあったので、なぜ「内輪もめ」なのか？しかし、彼は中山公園の商店街の人波分布と販売状況を詳しく調べてみると、通りを隔てた相対的な「双子座」の配置は消費者の出入りに便利で、「内輪もめ」ができないだけでなく、他の売り場に行く人の流れを国美の店舗に戻すことができます。また、消費動向の変化に伴い、従来の店舗は営業面積と製品種類に制限がありました。ふたご座のレイアウトは製品ラインを豊かにし、消費者のニーズをより良く満たしてくれます。さて、彼の戦略の下で、双子座の開業当日の売上は1億元を上回りました。

同時に、社会的責任を強化して、各種のマーケティングの形式を通じて、切実に社会にフィード・バックして、劉永剛がかなり重要だと思っている“別種のマーケティング”です。「利益の譲渡」「割引」などのマーケティングは家電小売業では珍しくないが、メーカーやディーラーが自分の利益空間を圧縮しているにもかかわらず、多くの消費者から見れば、これらのやり方は往々にして「ギャグ」が実質的に過ぎている。だから、劉永剛は、社会にフィードバックして消費者に実感させ、企業の社会的責任も着実に作り出さなければならないと提案しました。例えば、去年の教師の日の時、国美は初めてマーケティングモデルを寄付して、市教育発展基金会に500万元寄付して、全市の教師に家電を買うように補助して、平均的に1台の家電の補助額は10%です。このやり方は社会から注目され、好評を得ています。劉永剛さんは「現在、国美の販売促進はすべて庶民の立場に立って考えています。例えば、私達は古い顧客にフィードバックする活動を出したことがあります。国美の古い領収書を持っているすべての消費者は消費する時、古い領収書で200元の現金を差し引くことができます。このような実質的な優遇は、庶民が見ればすぐわかる。

現在の上海の家電小売市場について、劉永剛さんは相変わらず楽観的です。都市の副センター、郊外の新城などは急速に増加する消費群体があって、すべて次の一面の“青い海”になるかもしれません。彼の話によると、上海の国美は2011年に少なくとも20の新しい店をオープンします。このうち、市内には大型旗艦店が10軒、郊外には新たに10～20軒のイメージショップがオープンしました。これらの店舗は彼の「青い海戦略」を継続して、消費者により良いショッピング体験を提供します。